Seit dem 1.12 bin ich wieder Pendler – und die morgendliche Zugfahrten nach Chur waren die vergangenen Tage ein Naturspektakel! Gefrorene Bäumen, sich auflösenden Nebelschwaden, die aufgehenden Sonne… Fantastisch.
Die Frage «Kannst du aufzeigen, wie effektiv verkauft werden soll?» ist bei Investoren, Vorstand und Agentur-Kunden hierzulande etwas ausser Mode. Die Frage ist so unbequemen wie hilfreich – und dies auch in der sich vom Sales abgrenzenden Marketing-Welt.
Täglich feilen Start-Up und Agenturen an Marketing-Pitches mit dem Ziel den Kunden bzw. Investor von einer Idee zu überzeugen. Springt dieser auf folgen ausführliche Diskussions- und Abgleichphasen und Wochen später werden die ersten konkreten Sales-Umsetzungen erarbeitet.
Letzteres bereits zu Beginn einzubringen bzw. zu fordern lohnt sich und kannibalisiert die übergeordnete Marketing-Strategie nicht. Vielmehr geht es darum zu beweisen, dass der Prozess zu Ende gedacht ist und die Verbindung Marketing – Sales nicht nur theoretisch vollzogen wird.
Eine solch konkrete (Sales-) Umsetzung ist beispielsweise eine Pressemitteilung/Blogpost für Endkunden, ein konkreter Banner anstelle eines weiteren Moodbildes, ein effektives Plakat oder ein Facebook Redaktionsplan mit 10 richtigen Posts anstelle einer Website, die dank iStock und grossem Hero immer schön aussieht – oder im besten Fall sogar ein fiktives ein Sales Gespräch.
Letzteres wird Im Film Wolf of Wallstreet gezeigt: Die 100% Sales getriebenen Broker fordern sich gegenseitig mit dem «Verkauf mir jetzt diesen Kugelschreiber!» raus. Das Pendant dazu ist Powerpoint Karaoke bei denen Marketers zufällig ausgewählte Pitch-Präsentation bekommen und diese erklären müssen. Die beiden Extreme veranschaulichen, dass die ausgeglichene Kombination von der ersten Minute an der effiziente Weg ist.
So wird der Pitch etwas langweiliger aber marktorientierter und Basis für bessere Diskussionen.
„Richtige“ Experten finden und kontaktieren. Das Askentis Framework von Headstore soll genau das ermöglichen. Eine erste Version ist nach rund fünf Wochen Konzeptions- und Entwicklungzeit online.
Vor genau einem Jahr hatte ich bei Headstore mein erstes Mandat. Damals ging’s darum die von Headstore entwickelte Pay per Minute Software (aka Skype mit Minutenabrechnung) in vordefinierten Zielgruppen zu testen. Der Erfolg war leider mässig aber umso grösser die Learnings: Die Experten, die das System nutzen und ihre Expertise „am Telefon“ verkaufen sollten, suchen primär eine Möglichkeit neue Kunden zu finden.
Dem soll nun Askentis (noch nur eine Demo) gerecht werden. Askentis gibt dem Besucher (und potentiellen Kunde der Askentis Experten)
die Möglichkeit Experten auf „Basis von deren Antworten“ zu evaluieren.
Ähnlich wie bei einem Designer, einem Musiker, einem Typografen etc. wählt man diese ja meist aufgrund deren Portolio aus (zumindest bei Freelancer auf dem Web). Bei Askentis sind die Antworten das Portfolio.
Ein Beispiel: Ich habe eine spezifische Frage zu Rosen. Auf Askentis finde ich vier Experten, die die Frage beantworten. Die Antwort der einen Expertin passt am besten und auch andere von ihr beantwortet Fragen sind kompetent. Askentis bietet hier nun die Mögichkeit diese Expertin direkt zu kontaktieren (mit dem Ursprungsprodukt von Headstore).
Ein weiterer spannender Punkt ist, dass Experten, die viele Antworten schreiben eher gefunden werden und somit belohnt werden. Davon profitiert natürlich Askentis.
Askentis ist aktuell Pre-Alpha und funktioniert mit ersten Dummy-Fragen. Das Design folgt zu einem späteren Zeitpunkt wobei die ersten Entwürfe eine Art „Fake-Bot“ zeigen. Auf Askentis.com kann man sich einen ersten Eindruck verschaffen :)
Leider kann ich Askentis nicht weiter verfolgen aber es war eine weiteres spannendes Projekt, welches wir zu viert in kürzester Zeit bei Headstore umsetzten konnten.
BTW: Die Basis bildet die open source Q&A platform question2answer.org
Zwei Flaschen harten Alkohol: Das ist die diesjährige Bilanz des Churer Fests, dem grössten Stadtfest im Kanton.
Alle Jahre wieder feierte der halbe Kanton den Ferien- und Sommerabschluss und dank schönem Wetter am Freitag pilgerten über 2’000 Leute in den Stadtpark, um den meist unüberhörbaren Bands zuzuhören. Seit Jahren verbringe ich die beiden Nächte am Eingang oder auf Patrouille und versuche die Besucher daran zu hindern Glas-Flaschen in den Park zu schmuggeln. Und das wird immer einfacher.
Kurz nach der Jahrhundertwende sorgten die Kiffer für Gesprächsstoff. Wobei man durchaus behaupten kann, dass damals flächendeckend gekifft wurde. Und so manch einer lernte wohl am Fest wie man einen Joint gekonnt dreht. Im Stadt und Fontanpark dröhnte damals Ska aus den Lautsprecher und die Leute pflegten mitzujohlen. Aber es war alles easy – was natürlich nicht alle so sahen.
Dann löste der harte Alk das Gras ab. Und es wurde noch schlimmer: Vor allem weibliche Teenager hauten sich bereits vor 24:00 komplett weg. Mein persönliches Highlight damals (so ca. 2008) war eine junge Dame, die einen Benzinkanister halb voll mit Vodka in den Park bringen wollte. Auch Einkaufswagen gefüllt mit Alk waren hoch im Kurs.
Wir waren mit Einsammeln der Leute gut beschäftigt und die aufgereihten Fanta-PET Flaschen auf der Parkmauer zeigten ein eindrückliches Bild.
Unvergessen wie damals in der Gesellschaft Panik ausbrach und das „Botellón“ Chur dominierte die Diskussion Tage nach dem Fest.
Und die letzten 2, 3 Jahre: Handtaschen mit 0.5er Evian-Wasserflaschen oder Eistee – und Ladegeräte. Lauter fröhliche, nette Jugendliche also die zu Hip Hop, Punk und Reggae tanzen und sich Punkt 02:00 (Polizeistunde) auf den Heimweg machen. Die 2, 3 Betrunkenen, denen man eher zufällig um 03:00 begegnet sind mindestens 30 Jahre alt und „bekannt“.
Haben die Jugendlichen das festen verlernt? Oder ist das der Termin im Fitnessstudio am nächsten Morgen, der sie alle nach hause treibt? Oder die Angst das neue Tattoo könnte Schaden nehmen?
Wie auch immer: Dies wird nicht die letzte Entwicklung sein – aber auch diese hat es verdient wahrgenommen zu werden.
.. und es war grossartig!
Working as consultant for Start-Ups is great but to see the reality behind the shiny start-up world can be hard. What’s missing is a community to connect entrepreneuers with experts. Above a very first scribble how such a platform can look like. Feedback welcome :)
In Switzerland we have a children song called „Dr Hans im Schnäggaloch“. The lyrics says „Hans has everything what he likes but he likes to have other things“.
Of corse this is very true in the business world (as almost all children issues ;)). Let me give you some examples:
I work for companies producing and selling products directly to customers. Most of those companies are thinking a lot how they can outsource the selling part.
I also work for companies trading products B2B and those are the ones thinking about how to sell B2C.
It’s the same for companies selling products on a „flat rate“ basis: They think about how to sell every product for a fixed price – and of corse vice versa.
Nowadays it is all about „online marketplaces“ (didn’t we had this 10 years ago?) but a few years ago WOM (word of mouth) was the way to go.
Companies with almost zero WOM-potential started with WOM
(ex. sending boring product examples to blogger).
The effort was huge but the good old marketplace concept was more successful. Most of those B2C companies realized the gap – and moved the WOM aka social media departments to the CRM guys – where it belongs (in most cases).
With the „Marketplace everything“ trend the game continues.
Strong WOM companies/industries are trying to become (part of) a marketplace.
A good examples are house-cleaner marketplaces. Their problem are clients like me: If I need a new cleaner I ask my friends for recommendation first (and book/pay online).
Personal trainer? 99% WOM.
Bicycle mechanics? 95% WOM. Gynecologist? 99% WOM. Physiologist? 85% WOM. Hotels? Ok let’s say 50% WOM, 50% price.
If you are a famous meat restaurant gluten free menus are may is an option – but better calculate carefully if this is the best investment* you can do :)
*the alternative is NOT doing nothing but improve the WOM value.
Back in the days we discussed a lot about the difference between an “industry” and “technology” and what the internet is.
At the beginning the web really was just a technology but today we all know it’s an industry.
The proof is not Uber but “Trend-Circles”.
The fashion industry is a great example for such Trend-Circles. As 17 years old teenager every trend seems to be super new – but your parents keep telling you they used to wear the same style 20 years ago.
It is the same with the music industry as well. Every genre comes (again) and goes (again).
The funny thing about trends is if we look back two or three years we say:
How could anybody wear this?
Or how could anybody listen to this music?
A few years ago online ads and newsletters were the big thing, later it was all about blogs. With the rise of Social Media we told every CEO to use Twitter, then we started to calculate “likes” and soon later everybody tried to create a “viral” Youtube video using Mentos and Coke.
To be honest: I loved to see and discuss all those trends!
(BTW: my first job was as creating a MySpace campaign for Nokia).
Today it is all about whitepapers aka inboud marketing aka content marketing aka lead generation – a trend based on the idea to “download a PDF” (and print it?).
Even cloudservice companies are asking me to download and “save” something locally.
It is not a bad thing; it’s a trend like bell-bottoms – and you can follow the trend, love the trend, hate the trend, buy the trend.. or sell the trend. But the coolest is to create a new one – and the worst is to follow just because the others do.
Need a whitepaper?
Since years I am trying to improve the way we use music while doing cardio. The last few week I extended my proven „minute system“ and tested a new approach: Cardio Sequences.
A Cardio Sequence is alway 6min long and contains several music tracks. Those tracks are mixed into a pattern like „1min + 2min + 1min + 2min“. Depending on the BPM of every track I assigned the Cardio Sequences to a training zone. The result looks like this:
Sequence „Jennifer“: Dance-3min92-1min61-2min63 | Climbing
I already created up to 15 sequences and this allows me to create my cardio playlists very fast as I am not dealing with 2min tracks but mixed 6min blocks. During my indoor cycling classes I was even able to move the sequences around – depending on the class I was teaching.
In the upcoming weeks I will add more sequences and uploading for testing :)
In the past few months I was working for different (digital) companies and I had the chance to discuss the digital evolution with interesting people.
Nowadays everybody is talking about the „industry 4.0“ aka „digital everything“. If you are working in this field longer then two years you will probably agree the industry 4.0 started a fews years ago (under different names).
I am a digital guy, I love everything digital and my brains keep telling me „make this digital“ – but sometimes I ask myself if after the invention of the wheel the people started to add wheels to anything. Probably yes.
Back to the present: For me the question is not just „what we can do“ and „how it will change“ but also „how can we handle it“. I am not talking about technology but humans psychology.
A friend of mine told me the amazing formula E=P-S witch means that „distraction“ is the challenge (Erfolg = Potential – Störung). Sure it’s not new at all but in my opinion we live in the „distraction age„.
The great thing: There is always a solution and it’s not rocket science: do not let you disturb.
In the past few month I tried to do so and I came up with the idea of „flight mode“. And this is how it works (I will release the e-book soon).
The key is to choose your destination in advance. A flight duration can be 1h or 5h but set a time.
Good luck!